Haluatko olla myyjä vai asiantuntija – tuoteinsinöörin tie taivaisiin

Isommissa yrityksissä myyjä vie vain prosessia ja tuoteinsinööri/asiantuntija pitää demot jne. Vaikka et olisi suoranaisesti myyntipositiossa, tulee sinun tuntea myynnin lainalaisuuksia. Ratkaisumyynti on kuin luotu insinööreille. He ovat introverttejä, eli kuuntelevat asiakasta. Ainut tunne ja halu mikä sinun tulee hillitä, on rakkaus omaan tuotteeseen.

Älä näytä ohjelmaasi tai tuote-esitettäsi heti asiakkaan ensimmäisen kysymyksen jälkeen. Sen sijaan kysy tarkennuksia ja yritä selvittää mitä asiakas tavoittelee. Näytä vasta sen jälkeen miten tähän asiakkaan tavoitteeseen päästään. Tarkoitus ei ole siis esitellä ohjelman yksittäisiä ominaisuuksia, vaan sitä kokonaisuutta, prosessia, miten asiakas sitä ohjelmaa käyttäisi. Ja erityisesti mitä hyötyjä asiakas tästä myytävästä tuotteesta tai ohjelmasta saa itsellensä.

Pienemmissä yrityksissä myyjät ja tuoteinsinöörit tietenkin sulautuvat yhä enemmän yhteen jo nyt. Veikkaan että näin käy jatkossa yhä isommissa ja isommissakin yrityksissä. Myyjä voidaan korvata hyvin pitkälti erilaisilla automaatioilla ja se varsinainen tuotteen läpikäynti jaa asiantuntijamyyjälle. Tässä on myös semmoinen aspekti, että asiakas keskustelee mielellään vertaisensa kanssa. Hän ei halua keskustella myyjän kanssa, vaan insinööri keskustelee insinöörin kanssa. Se on samaistuttavampaa. Toisaalta asiakas myös uskoo tuoteinsinöörin sanaan paremmin kuin kieron myyjän sanaan. Niin sitkeässä elää huijarimyyjän stereotypia.

Kaikesta tästä huolimatta tulee muistaa positiot. Oli tittelisi sitten tuoteasiantuntija, tuoteinsinööri, tuotepäällikkö tai joku perinteisempi myynnin titteli, tehtäväsi on myydä yrityksesi tuotteita ja palveluita asiakkaille. Tuoteinsinööri on tähän mitä parhaimmassa positiossa. Asiakas kuuntelee häntä ja myyjä voi piiloutua ei-myynnillisen tittelin suojiin. Tehtävä on kuitenkin sama.

Tämän myyntitehtävän toteuttamiseksi myös tuoteinsinöörien on opeteltava muutamia myynnin lainalaisuuksia. Vain muutamia asioita huomioimalla tapaamisen lopputulos on paljon suotuisampi.

Myyntitapaamisen malli

Kuten yllä jo sanoin, tärkeintä on pitää oma suu kiinni. Älä ryntää heti ensimmäisenä esittelemään tuotettasi. Jotta voit myydä asiakkaalle hänelle sopivimman ratkaisun, tulee sinun ensin kuunnella asiakkaan ongelma ja tavoitetila. Karkeasti myyntitapaaminen eteneekin näin:

  1. Asiakkaan ongelmat
  2. Asiakkaan tavoitetila
  3. Ratkaisuehdotus

Huomaa, että 66 % aihealueista koskee asiakasta. Ajallisesti tämä on vieläkin enemmän. Asiakkaalle voi olla useampia ongelmia ja on hyvä varmistaa ne kaikki. Älä kiirehdi heti ensimmäisen ongelman kuultuasi ratkaisemaan sitä. Kysy tarkentavia kysymyksiä ja varmista oliko tämä ainut ongelma tai haaste, joka asiakkaalla on.

Varmista mikä on asiakkaan tavoitetila. Minkälaisen tulevaisuuden he näkevät.

Vasta kun tiedät asiakkaan ongelman ja tavoitetilan, voit esittää näihin sopivaa ratkaisu. Jos siis tuotteesi siihen sopii. On täysin fine myös sanoa, että meidän tuotteemme ei valitettavasti täysin sovellu tähän. Ja sitten kertoa mahdolliset kompromissit tuotteenne kanssa tai päättää tapaaminen kokonaan ja ohjata asiakas sopivamman toimittajan puheille.

Mikäli tuotteesi on asiakkaalle sopiva, esittele se heille ja esittele vain ne ominaisuudet joita tässä tapauksessa tarvitaan asiakkaan ongelman ratkaisemiseksi. Pyri räätälöimään esityksestäsi tai mahdollisesta demosta mahdollisimman asiakaskohtainen ja nosta siihen niitä ongelmia, joita asiakas mainitsi. Mainitse asiakkaan ongelma ja kerro kuinka ratkaisusi ratkaisee sen ja vie asiakkaan lähemmäksi heidän tavoitetilaansa.

Kun ratkaisuehdotus on vasta viimeisenä, vältytään suurimmalta myyjien perisynniltä, eli tuote-esittelyltä. Tällä tarkoitan sitä, jossa tuotteen kaikki mahdolliset ominaisuudet esitellään asiakkaalle tietämättä ollenkaan mitä asiakas tarvitsee. Tämä on molempien osapuolien ajan tuhlaamista. Lisäksi asiakas joutuu itse miettimään miten tämä sopii meidän tarpeeseen. Kun myyjä kysyy ensin asiakkaan ongelmat ja tarpeet, voi hän esittää asiakkaalle ratkaisun ja vähentää näin asiakkaan oman tulkinnan tarvetta. Tämä taklaa monta ongelmaa, eikä asiakkaan tarvitse tehdä niin paljoa oletuksia ja arvioita.

Ota osaa keskusteluun

1 kommentti

Kommentoi

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista.