Työnhakijat ovat tyypillisesti etenkin somessa liikenteessä tuote-esittely -mallilla.
Edellisessä artikkelissa kerroin kuinka asiakkaalle tulisi aina tarjota hyötyjä, ei tuotetta. Olenkin törmännyt useaan LinkedIn-postaukseen, jossa yksinkertaistettuna kerrotaan vain, että olen vapaalla jalalla, ohessa CV.
Myönnettäkään, voisin tarvitakin apuja. Olen näitä CV:tä muutamia kahlannut läpi. Niistä jää vain yleensä se kuva, että en mitenkään vakuutu olisiko ko. työnhakija sopiva fit.
Tämä on tyypillinen vika myös insinöörimyyjän repertuaarissa. Lätkäistään asiakkaalle tuote-esite käteen ja puhutaan hänet ympäri teknisin termein, mutta ei ollenkaan mietitä mitä se asiakas oikeastaan tarvitsikaan.
Tee tarvekartoitus, esitä täsmäratkaisu
Toki tarvekartoitus ei ole työnhaussa aivan yhtä selkeää ja helppoa, mutta on kuitenkin tärkeää rajata kohderyhmää. Vaikka se rajaaminen ikävää onkin, totuus on että ei sinulla ole sataa ovea auki, vaan ne on kaikki kiinni. Kun heität sen tuote-esitteen (CV:n) taka-alalle ja keskityt siihen mitä sinä voit tarjota sellaista, mitä ostaja (rekrytoija) hyötyy ja mitä sinä haluat tehdä, löydät todennäköisemmin sen oikean kohderyhmän. Ja kas kummaa, muutama ovi alkoi raouttumaan.
Oikea työttömän postaus ei siis ole;
”tässä CV”
vaan;
”Hei, olen N.N., ja HALUAN työskennellä ratkaisumyynnin parissa ohjelmistoalalla. Minulla on jo useamman vuoden kokemus softan X ja Y myynnistä ja olen huomannut olevani hyvä ohjelmistojen ratkaisumyynnissä. Tarkempi CV ohessa ja tulen mielelläni teille keskustelemaan tarkemmin tarpeistanne.”
Kerro mitä haluat, esitä intohimosi
Tärkeimmät erot tuossa ovat siis se, että rajaat kohderyhmän. Tällöin kohderyhmään kuuluva henkilö pysähtyy lukemaan viestisi. Pelkkä geneerinen CV:n lätkäisy ei innosta ketään lukemaan viestiäsi.
Lisäksi erittäin tärkeää on sanoa mitä HALUAA tehdä. Mielellään myös MIKSI. Tässä on se ero, että kun rekrytoijana katson CV:tä, niin ymmärrän urapolun tarkemmin ja näen sen kehittymisen sieltä ja voin miettiä miten tämä osaaminen tukisi juuri tätä ko. tehtävää.
Mikäli et anna mitään kontekstia, urapolkusi näyttää paljon poukkoilevammalta ja hapuilevalta. En tiedä vaihdoitko työpaikka koska sait potkut vai löysit uuden intohimon toiselta alalta. Tämä jättää epävarman kuvan.
Ihmisen asenne antaa myös paljon anteeksi ja uudet asiat on opittavissa, jos vain on halua. Ilman intohimoa työpaikan saaminen on paljon hankalampaa. Kun kerrot mitä haluat, mikä on intohimosi, annat itsestäsi paljon itsevarmemman kuvan ja voin työnantajana luottaa, että intohimosi auttaa sinua kehittymään avoinna olevaan positioon.
Keskity ostajaan, älä itseesi
Ongelma niin insinöörimyyjällä kuin työnhakijallakin on puhua vain itsestään ja tarjoamastaan tuotteesta. Asiakas pyritään puhumaan pyörryksiin kertomalla kaikki mahdollinen osaaminen tai tuotteen hyödyt.
Oikeasti tulisikin keskittyä ostajaan ja siihen mitä ostaja tarvitsee ja miten hänen tarpeensa voitaisiin täyttää. On aivan sama myytkö itseäsi vai tuotettasi, keskittymällä ostajan tarpeisiin, saadaan parempia lopputuloksia.
Monesti se myös tarkoittaa sitä, että koko repertuaaria ei tarvitse esitellä. Riitää kun kertoo sen, mikä on ostajalle relevanttia. Ja erityisesti sen, miten ko. osaaminen tai ominaisuus AUTTAA ostajaa menestymään paremmin.
Myymisessä on kyse ratkaisuista, kerro miten sinä ratkaiset ostajan ongelmat.